Marketing Industrial: B2B

Considere las diferencias entre una tienda de dulces que vende una barra de chocolate a un solo cliente y un fabricante de chocolate que vende miles de barras de chocolate en una sola tienda de dulces.

Mientras que la venta de caramelos a un cliente individual puede depender de la venta y el conocimiento sobre los gustos y antojos individuales, la venta de dulces en la tienda requiere más que un envase atractivo.

Por el contrario, el fabricante debe garantizar un acuerdo seguro y rentable entre las dos organizaciones. El fabricante comercializará la calidad, el costo y el atractivo para el cliente de sus barras de chocolate para convencer a la tienda de dulces de que será fácil venderlas.

El marketing industrial, también conocido como marketing de empresa a empresa (B2B), es una rama de comunicaciones y ventas que se especializa en proporcionar bienes y servicios a otras empresas, en lugar de a clientes individuales.

mkt

La gran diferencia con el B2C (Bussines to Consumer) es que en el caso del marketing industrial estamos hablando de una negociación entre empresas y los volúmenes que se negocian son muy grandes. Y la negociación compromete la compra-venta de productos, que a su vez dan lugar a los productos de consumo masivo.

Debido a que el marketing industrial a menudo implica grandes pedidos y relaciones a largo plazo entre el productor y el cliente, el proceso desde el primer lanzamiento hasta el cierre de la venta es a menudo más complejo que el proceso entre una empresa y un cliente privado.

Si bien las ventas B2C pueden enfocarse en interacciones uno-a-uno entre dos partes, las empresas generalmente se componen de un número de individuos. Antes de que el producto aparezca en los estantes de la otra tienda, las dos empresas deben llegar a un acuerdo que implique la fabricación, compra y envío de miles de productos.

¿Quiénes usan el Marketing Industrial?

Muchas empresas crean y comercializan productos que tienen poca o ninguna aplicación en el nivel del cliente individual, por lo que sus únicos clientes serán otros negocios. Una empresa que fabrica maquinaria de fabricación a gran escala, por ejemplo, es poco probable o no puede vender esa maquinaria a particulares porque es poco probable que esos clientes puedan pagarla o no necesitarán un equipo de ese tamaño. La maquinaria tendría que venderse a otra empresa que tenga los recursos y la necesidad de producir grandes cantidades de su propio producto, como una fábrica de juguetes de mercado masivo que necesita crear un millón de unidades del mismo juguete cada año.

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Muchas compañías de productos de consumo desarrollan divisiones de marketing especiales específicamente para clientes B2B. Los fabricantes de muebles a menudo hacen esto, abriendo sus mesas, sillas y sofás a las empresas que pueden desearlas para sus oficinas corporativas.

Esto generalmente ocurre cuando el negocio del fabricante crece a una escala lo suficientemente grande como para acomodar pedidos más grandes. Los proveedores de servicios también se expanden de vez en cuando a clientes industriales para aprovechar los contratos más lucrativos. Una práctica legal especializada en derecho contractual, por ejemplo, podría ampliar su alcance de representar solo a individuos a ayudar a las empresas a desarrollar sus propios contratos.

foto de mkt

Por: Priscilla Acuña
Priscilla.acuna@aqsindustrial.com.mx


Información tomada de:
http://www.marketing-schools.org/types-of-marketing/industrial-marketing.html

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